사람들을 설득하는 12가지 방법_2(카네기 인간관계론)

오늘은 데일 카네기 인간관계론 중 '사람들을 설득하는 12가지 방법' 5~8장까지의 내용을 정리하고자 한다. 이번 챕터에서는 사람의 마음을 돌리는 유용한 Tip들을 많이 얻을 수 있다.

소크라테스의 비결

다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지마라. 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방법이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라. 다른 사람에게 처음부터 '네, 네'라는 말을 하게 만들어라. 가능하면 '아니요'라는 말을 꺼내지 못하게 하라.

'아니요'라는 반응은 극복하기 매우 힘든 장애물이다. 어떤 사람이 '아니요'라고 말하는 순간 그의 자존심은 그가 일관성 있는 사람이 되도록 요구한다. 그가 나중에 '아니요'라는 반응이 경솔했다고 느낄 수도 있다. 하지만 그의 소중한 자존심을 고려해 주어야 한다! 일단 어떤 것을 말하고 나면, 그 말을 고수할 수밖에 없다. 따라서 처음부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요하다.
마치 당구공의 움직임과도 같다. 일단 한 방향으로 공을 쳐서 전진시키면 나중에 방향을 바꿀 때 힘이 들고, 아예 반대 방향으로 튀게 하려면 더 큰 힘이 필요하기 마련이다.
처음부터 '네'라는 대답을 좀 더 많이 이끌어낼 수 있다면, 우리가 결국 하고 싶은 이야기로 관심을 유도하는 데 성공할 가능성이 더 높아진다. 어떤 학생에게, 혹은 고객에게, 아이에게, 남편에게, 아내에게 처음부터 '아니요'라고 말하게 만든다면, 그 뻣뻣한 부정적 태도를 긍정적으로 바꾸기 위해 너무도 많은 지혜와 성인(聖人)이나 가질 수 있는 인내심이 있어야 한다.
소크라테스는 언쟁으로 시끄러운 이 세상에서 가장 현명한 방식으로 다른 사람들을 설득했던 인물로 추앙받고 있다. 그의 방법은 '네, 네' 반응을 이끌어 내는 데 기반을 두고 있다. 그는 상대방이 동의할 수 밖에 없는 질문을 던졌다. 그리곤 계속해서 끝없이 많은 동의를 받아 냈다. 그는 계속해서 질문을 던져, 결국은 상대방이 바로 몇 분 전에 격렬하게 비판했던 결론을 자신도 모르는 사이에 받아들일 수 밖에 없게 만들었다. 다른 사람들이 당신의 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 다섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 5 : 다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라.

불평을 처리하는 안전밸브

대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다. 특히 세일즈맨들이 이러한 값비싼 실수를 잘 저지른다. 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.
상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라. 상대방이 자기 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어라.
성공한 사람이라면 누구나 어려웠던 젊은 시절에 대한 회상을 좋아하기 마련이다.
사실 아무리 친구라고 하더라도 우리가 늘어놓는 자랑을 듣느니 자신의 성취에 대해 이야기 하고 싶어 한다. 프랑스 철학자 프랑수아 드 라 로슈푸코는 말했다. "적을 원한다면 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면, 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하라."
이 말은 왜 진실인가? 친구들이 우리보다 뛰어날 때, 친구들은 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지지만 우리가 그들보다 나으면 열등감을 갖게 되고, 질투와 시기를 하게 되기 때문이다.
우리의 업적 따윈 부풀려 이야기하지 말도록 하자. 겸손해지자. 그게 언제나 성공의 비결이다. 당신이나 나나 대단한 사람이 아니다. 당신이나 나는 앞으로 백 년만 지나도 완전히 잊힐 사람들이다. 우리의 보잘것 없는 성취로 다른 사람을 지겹게 만들기엔 인생은 너무 짧다. 그러니 다른 사람으로 하여금 이야기하게 만들자. 다른 사람이 당신 생각에 동의하도록 만들고 싶다면, 여섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 6 : 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.

협조를 얻는 방법

당신은 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿지 않는가? 만일 그렇다면 당신의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 다른 사람으로 하여금 철저하게 생각해 보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까?
누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령을 받기 싫어한다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다. 그리고 우리의 욕망, 욕구, 생각에 대해 다른 사람과 의논하는 것도 좋아한다.
유진 웨슨의 예를 들어 보자. 웨슨 씨는 의류 스타일리스트와 직물 제조사들을 위한 디자인을 만드는 스튜디오에 스케치를 팔았다. 웨슨 씨는 3년에 걸쳐 매주 한 번 이상 뉴욕 최고 스타일리스트 중 한 명을 찾아갔다. "제가 만나겠다고 하면 한 번도 거절 하지 않았습니다." 웨슨 씨는 말했다. "하지만 한 번도 구매를 하지 않으셨어요. 매번 세심하게 제 스케치를 들여다보시곤 이렇게 말씀하셨죠. '아닙니다. 웨슨 씨. 이번에는 같이 갈 수 없을 것 같습니다.'" 150번의 실패가 있은 후 웨슨은 자신이 상투적 방식에 빠져 있다는 것을 깨달았다. 그는 새로운 접근 방식을 시도해 보았다. 웨슨은 작업하던 대여섯 장의 스케치를 집어들고 스타일리스트의 사무실로 달려갔다. 웨슨은 말했다. "가능하시면 제 부탁을 들어 주셨으면 합니다. 이 그림들이 당신에게 쓸모 있으려면 어떻게 마무리해야 할지 알려 주시겠어요?" 스타일리스트는 한 마디도 않고 한참 동안 스케치들을 보았다. 그리곤 말했다. "여기 두고 가세요. 웨슨 씨. 며칠 있다 오셔서 다시 저를 찾으세요." 웨슨은 사흘 후 다시 들렸다. 그리곤 그 사람의 제안을 듣고, 자신의 화실로 스케치들을 가지고 가서 스타일리스트의 생각대로 그림을 마감했다. 결과는 어땠을까? 그림을 전부 팔았다. 여기까지가 아홉 달 전에 벌어졌던 일이다. 그 이후, 이 스타일리스트는 수십 점의 다른 스케치들을 주문했다. 모두가 스타일리스트의 생각대로 그려진 그림들이었다. 웨슨은 말했다. "이제는 왜 제가 이 구매자에게 그림을 팔지 못했는지 알고 있습니다. 제가 그분이 사야 한다고 생각하는 그림을 그분께 밀어붙이고 있었던 셈입니다. 지금은 정반대의 방법을 사용합니다. 저는 그분께 그분의 생각을 말해 달라고 합니다. 그분은 이제 자신이 디자인을 창조하고 있다고 생각합니다. 그렇기도 하죠. 저는 이젠 그분께 그림을 팔 필요가 없습니다. 그분이 그냥 사시는 거죠."
2천 5백 년 전 중국의 현자였던 노자는 이 책의 독자들이 오늘날에도 이용할 수 있는 중요한 말을 했다. "강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다." 사람들에게 영향력을 행사하여 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면 일곱 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 7 : 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.

기적을 만드는 공식

기억하라. 다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다. 하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 마라. 바보라도 비난은 할 수 있다. 이해하려 노력하라. 현명하고, 아량이 넓고, 뛰어난 사람만이 그런 노력을 한다. 다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 이해될 것이다. 아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다.
진실로 그 사람의 입장이 되어 보라. 스스로에게 말해 보라. "내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?" 많은 시간을 절약하고 노여움도 줄일 수 있을 것이다. 그 이유는 '원인에 관심을 갖게 되면, 결과를 덜 싫어하게 되기 때문이다.' 게다가 사람을 다루는 당신의 능력도 놀랍도록 일취월장할 것이다.
'친절한 사람을 만드는 법'이라는 책에서 케네스 M. 구드는 다음과 같이 말한다. "잠깐 시간을 내어 당신이 당신의 문제에 가지고 있는 커다란 관심과 다른 사람의 문제에 가지고 있는 보잘것없는 관심을 비교해 보라. 그리고 세상 모든 사람이 다 똑같다는 걸 기억하라! 그러면 링컨과 루스벨트와 마찬가지로 모든 일의 확고한 기반을 이해할 수 있게 될 것이다. 사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 다른 사람에게 공감하며 그들의 관점을 이해해야 한다는 것이다."
스스로에게 물어라. "왜 저사람은 저렇게 행동할까?" 당신이 금방 그렇게 되기는 쉽지 않다. 하지만 그렇게 될 수만 있다면 당신은 친구를 얻고, 더 적은 마찰과 노력으로 더 나은 결과를 얻게 될 것이다.
이 책을 읽어서 항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수만 있다면, 그 한가지만 얻을 수 있다고 하더라도 당신 생애의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다. 불쾌감을 주지 않고 적개심을 자극하지 않으면서 다른 사람을 바꾸고 싶다면 여덟번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 8 : 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.

문간에 발 들여놓기 기법

5장 소크라테스의 비결을 읽으면서 심리학 개론시간에 배웠던 '문간에 발 들여놓기 기법'이 먼저 떠올랐다.

문간에 발 들여 놓기 기법(foot-in-the-door technique)은 상대방에게 큰 부탁을 하고자 할 때, 먼저 작은 부탁을 해서 상대방이 그 부탁을 들어주게 하는 것으로 시작하는 방법이다. 어떤 사람이 작은 부탁이나 약속을 들어주고 나면 그 사람은 그 방향으로 태도나 행동을 계속 수정하게 되고, 더 큰 부탁들을 들어주어야 할 의무감을 느끼게 되는 것이다.

심리학자인 프리드만과 프레이저(Freedman & Fraser, 1966)는 미국 캘리포니아 주의 가정 주부들에게 전화를 해서 가정에서 사용하는 제품들에 대한 질문 몇 가지에 답을 하도록 부탁했다. 사흘 뒤에 그들은 다시 전화를 해서, 이번에는 가정에서 사용하는 제품의 개수를 두 시간 정도 세어 보기 위해 집에 대여섯 명의 남자가 방문해서 찬장과 창고를 뒤져도 되는지 물었다. 심리학자들은 처음에 전화로 질문을 받은 주부들이 질문을 받지 않은 주부들에 비해 두 번째 부탁을 들어 줄 가능성이 두 배 이상 높다는 것을 발견했다.

작은 부탁을 들어주고 나면 부탁을 한 사람과 들어준 사람 사이에 유대감이 형성된다. 부탁을 들어준 사람이 처음에는 예의상 하찮은 부탁을 들어주었을 수도 있지만, 그는 스스로 자신의 결정을 합리화하기 위해서 자신이 부탁을 한 사람에 대한 호감이나 부탁의 내용에 대한 관심을 가졌다고 착각을 하게 된다. 이에 따라, 이후에 더 큰 부탁을 받으면 이 사람은 이전의 자기 행동과 일관된 행동을 해야 한다고 판단한다. <출처 : 네이버 지식백과>

이와 같이 이 책 '인간관계론'에 나오는 방법들을 가만히 들여다 보면 이와 유사한 내용을 다루고 있는 심리학 이론들을 어렵지 않게 찾을 수 있다. 놀라운 사실은 이 책의 내용들이 대부분 이러한 심리학 이론들이 발표되기 한참 전에 개인의 경험을 바탕으로 쓰여진 것이라는 점이다. 훗날 증명된 심리학 이론들과의 일치도를 봤을 때, 이 책이 얼마나 인간 심리에 대한 뛰어난 이해와 통찰을 담고 있는지 알 수 있다.

실생활에서 적용이 가능할까?

7장에 나오는 '다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.' 이 방법은 실생활에서도 유용하게 적용할 수 있는 방법이다. 예를 들어 회사 생활을 할 때, 내가 만든 결과물에 대해서 사사건건 태클을 거는 선배나 상사가 있다면 참으로 곤혹스러울 것이다. 이런 경우 그 사람이 아무런 태클을 걸지 못하도록 완벽하게 결과물을 만들어내면 가장 좋겠지만 현실은 그렇게 녹록하지 않다. 이 때 그 선배(혹은 상사)와 맞서기 보다는 오히려 그들에게 중간 과정에서 적극적으로 피드백을 받음으로써 그를 내 편으로 만들 수가 있게 된다. 물론 그 과정은 힘들 수 있겠지만 일단 그의 input이 들어가는 순간부터는 공동 운명체가 되어 나의 강력한 우군이 될 수 있는 것이다. 나 역시 컨설팅 회사에서 재직하던 시절 까다로운 고객에게 오랜 시간 시달리다가 우연한 기회에 이 방법을 알게되어 적극적으로 활용했던 기억이 있다. 생각보다도 훨씬 더 효과가 좋은 방법이니 만약 비슷한 어려움을 겪고 있는 분이 있다면 꼭 한 번 적용해 보시기를 바란다.

다른 사람의 관점에서 생각하는 것이 어려운 이유

마지막 8장에서 언급된 '항상 다른 사람의 관점에서 생각하라'는 이 책의 저자인 데일 카네기가 이 책에서 이 것만 얻어가도 충분하다고 말 할 정도로 중요성을 강조하는 메시지이다. 그런데 사실 이 것을 모르는 사람이 있을까? 우리가 항상 듣는 '역지사지'와 같은 말이니 이를 모르는 사람은 아마도 없을 것이다. 문제는 다들 머리로는 알고 있지만 막상 행동으로 잘 이어지지가 않는다는 점이다. 그 이유가 뭘까? 아마도 다른 사람의 관점에서 생각한다는 것이 구체적으로 어떤 모습인지(어떻게 행동으로 해야하는 것인지)가 잘 그려지지 않기 때문이라고 생각한다. 그러니 단순히 '다른 사람의 관점에서 생각해야한다'가 아니라 보다 실천하기 쉬운 형태로 이 문장을 바꿔야 한다. 그 방법은 이 전에 리뷰했던 개리 마커스의 '클루지'에서 Tip을 얻을 수 있다.

클루지 책에 따르면 '막연히 목표를 정하는 것 보다는 '조건 계획'을 세울 때 실행 확률이 높아진다고 한다. 즉, 'X이면 Y이다(ex. 감자튀김을 보면 그것을 멀리하겠다)'의 조건 계획 형태로 만들어서 실천해야 해야 한다는 것이다. 이를 응용한다면 "상대방의 말에 반박하고 싶어지면, 속으로 숫자 셋을 센다", "상대방이 틀렸다는 생각이 들면 '내가 틀린 것일 수 있다'라고 되뇌인다." 와 같은 조건 계획들을 만들 수 있을 것이다. 각자 생각하는 조건 계획들이 다를 수 있으니, 본인의 스타일에 맞게 계획을 만들면 된다. 중요한 것은 내가 직관적으로 실천할 수 있는 형태의 문장으로 만드는 것이다. 그래야 그 상황이 됐을 때 내가 실행할 확률이 높아진다.

오늘 나온 여러 가지 방법들을 그냥 알고만 있다면 그저 상식이 풍부한 사람 중 하나에 불과하겠지만, 이 중에 하나라도 내 삶에 직접 적용한다면 강력한 인간 관계 스킬의 소유자가 될 수 있을 것이다. 알고만 있는다고 해서 삶이 달라지지는 않는다. 항상 강조하지만 내 삶을 바꾸는 것은 결국 행동이다.

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내가 그린대로 산다