사람들을 설득하는 12가지 방법_3(카네기 인간관계론)

오늘 정리할 사람들을 설득하는 방법 4가지는 앞서 나온 방법들과 비교했을 때 약간은 힘이 빠진 것 같은 느낌이 든다. 공감을 해주는 것과 경쟁심을 자극하는 것은 사실 이 책을 통해서만 알 수 있는 특별한 내용이라기 보다는 너무나 상식적인 내용에 가깝고, 11장에서 말하는 '생각을 극화하는 것' 또한 실생활에서 적용하기에는 딱히 와닿지가 않는다. 그럼에도 불구하고 개인적으로 10장의 내용은 참 좋았다. 이 방법은 사람들 내면에 좋은 사람이고 싶은 욕구를 잘 활용하여 굳이 상대방을 설득하지 않아도 상대방 스스로 그렇게 행동하도록 유도하게끔 만드는 아주 세련된 방법이라고 생각한다. 사람들을 이 정도 수준으로까지 대할 수 있는 사람이라면 아마도 관계에서 오는 스트레스는 거의 없을 것이다.

오늘은 카네기 인간관계론 '사람들을 설득하는 12가지 방법' 중 마지막 9~12장의 내용을 정리하고자 한다.

모든 사람이 원하는 것

논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만드는 마법의 주문을 알고 싶은가? 바로 여기 있다. 이렇게 말을 꺼내라. "그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요."
당신이 지금 현재의 당신인 데 대해 칭찬을 받을 만한 근거는 별로 없다. 그러니 기억하라. 화가 나 있고, 완고한 태도를 가졌고, 터무니없는 이야기를 늘어놓으며 당신에게 다가오는 사람들 역시 딱히 욕먹을 만한 근거는 많지 않다. 그 불쌍한 사람들에게 안타까운 마음을 가져라. 그 사람들을 동정하고, 그 사람들에게 공감하라.
당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.
화를 내는 대신에 사과를 하고, 그녀의 관점에 공감해줌으로써 나는 그녀의 사과를 얻고 그녀는 나의 관점에 공감해 주었다. 나는 내 감정을 통제할 수 있었다는 데 만족감을 느꼈다. 그 만족감은 모욕을 친절로 되갚은 데서 오는 것이기도 했다. 그녀에게 저리 가서 강에 뛰어들어 버리라고 말하는 것보다 그녀로 하여금 나를 좋아하도록 만드는 데서 훨씬 더 즐거움을 느낄 수 있었다.
비난과 불평이 가득 담긴 편지를 받으면 이렇게 부당하고 심지어 무례하기까지 한 사람에게 얼마나 엄하게 대응해야 할까가 가장 먼저 떠오르기 마련이다. 그런 다음 답장을 쓰기 시작할 것이다.하지만 당신이 현명한 사람이라면 그 답장을 일단 서랍에 집어넣고 열쇠로 잠가 버리리라. 그리고 이틀 정도 후에 그 편지를 꺼내는 것이다 .그런 편지는 답장을 보내는 데 이틀 정도는 늦어도 아무 상관 없다. 이틀이 지나 편지를 꺼내 보면 당신은 그 편지를 보내기 않게 될 것이다.
아서 I. 게이츠 박사는 '교육 심리학'이라는 훌륭한 책에서 다음과 같이 말했다. "인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다. 아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고, 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 보여 주고, 자신이 겪은 사고와 잘병, 특히 수술에 대해서 꼬치꼬치 이야기하려 든다. 실제든 가상이든 간에 불행에 대한 '자기 연민'은 어느 정도는 누구에게나 보편적으로 있다." 사람들의 동의를 얻고 싶다면 아홉 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 9 : 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라.

모든 사람들이 좋아하는 호소

당신이 만나는 모든 사람, 심지어 당신이 거울 속에서 보는 그 사람 마저도 자신을 대단히 존중하며, 스스로 훌륭하고 이타적인 사람이라고 생각한다.
J.P. 모건은 사람들이 어떤 일을 하는 데는 두 가지 이유가 있기 마련이라고 했다. 하나는 듣기에 그럴듯한 이유이고, 나머지 하나는 실제 이유이다. 사람들은 물론 실제 이유를 생각할 것이다. 굳이 강조할 필요도 없다. 하지만 우리 모두는 마음속으로는 이상주의자여서 듣기에 그럴듯한 동기를 생각해 내려 든다. 따라서 사람들을 바꾸기 위해서는 그 사람들의 좀 더 고상한 동기에 호소하라.
"막무가내로 계약을 파기하고 이사를 가려하는 세입자에게 저는 화를 내고 소란을 피우는 대신 다른 전략을 시도해 보기로 했습니다. '아무개 씨, 당신 이야기를 들었습니다. 하지만 진심으로 이사를 원하시는 건 아니라고 믿습니다. 제가 보기에 당신은 무엇보다 약속을 지키는 분 같습니다. 사실은 그러리라고 확신해서 도박을 한번 해 보기로 했습니다. 제가 드리는 제안을 한번 검토해 보세요. 결정을 며칠만 연기하시고 신중하게 생각해 보시는 겁니다. 다음 월세를 내기 하루 전에 저를 찾아오셔서 이사가려는 생각을 접지 않았다고 말씀하시면 당신 결정을 최종 결정으로 받아들이겠습니다. 이사 하시는 데 기꺼이 협조하고 제 판단이 틀렸다는 걸 인정하겠습니다. 하지만 저는 아직도 당신이 약속을 지키는 사람이라고 믿습니다. 어차피 우리는 인간 아니면 원숭이입니다. 선택은 우리 자신이 하는 거죠.' 달이 바뀌고 약속한 날이 왔습니다. 이 신사분은 본인이 직접 와서 제게 임대료를 지불했습니다. 그분 말에 따르면 아내 분과 많은 이야기를 나누었다고 했습니다. 그리곤 계속 남아 있기로 결정했다고 했습니다. 자신들이 명예를 지킬 수 있는 유일한 방법은 계약대로 이행하는 방법밖에 없다는 결론을 내린거죠."
사람들은 정직하며 자신의 의무를 다하기를 원합니다. 이 규칙에 예외가 되는 사람들은 많지 않습니다. 저는 거짓으로 속이려 드는 사람들도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신합니다. 사람들이 당신 생각에 동의하도록 만들고 싶다면, 열 번째 규칙을 따르는 게 좋을 것이다.
규칙 10 : 고상한 동기에 호소하라.

영화도 하고, 라디오도 하는 일

뉴욕 대학의 리처드 보든과 앨빈 버스는 1만 5천건에 달하는 세일즈 인터뷰를 분석했다. 그런 다음 '논쟁에서 이기는 법'이라는 책을 쓰고 , 그 내용으로 '여섯 가지 판매 원칙'이라는 제목의 강연을 했다. 이 내용은 영화로 만들어져 수없이 많은 대기업 영업부 직원들 앞에서 상영되었다. 이들은 연구를 통해 발견한 원칙들을 설명하는 데 그치지 않고 그 원칙들을 실천으로 옮겼다. 이들은 청중을 앞에 두고 언쟁을 벌이기도 하며 올바른 판매 방식과 그릇된 판매 방식을 몸소 보여 주었다.
이런 것이 바로 극화(劇化)이다. 말로 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 영화도 이 방법을 사용하고 있고, 라디오도 마찬가지다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다.
쇼윈도 디스플레이 전문가들은 극화가 가지고 있는 엄청난 힘에 대해 잘 알고 있는 사람들이다. 예를 들어, 한 쥐약 제조사가 새로운 쥐약을 만든 뒤 살아 있는 쥐 두 마리를 쇼윈도에 전시하며 그 상품을 선전했다. 쥐가 쇼윈도에 있던 그 주에 판매율은 평소에 비해 다섯 배 증가 했다. 사람들이 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면 열한 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 11 : 당신의 생각을 극화하라.

어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단

찰스 슈와브의 공장 중 정해진 생산량을 달성하지 못하는 공장이 있었다. 슈와브는 공장장을 불러 물었다. "어떻게 당신같이 유능한 사람이 할당량을 못 채우는 거죠?" 그 사람은 대답했다. "모르겠습니다. 저는 부하 직원들을 달래 보고, 재촉도 하고, 욕도 하고, 비난도 하고, 해고하겠다는 위협도 해 보았습니다. 하지만 그 어느 것도 효과가 없었습니다. 그냥 일을 하지 않으려 듭니다." 마침 하루 일과가 끝나고 야간 근무조가 막 투입될 시점이었다. "분필 하나만 주세요." 슈와브가 말했다. 그리고 가까이 있는 직원을 향해 물었다. "오늘 주간 근무조는 몇 번 주조물을 녹였죠?" "여섯 번 입니다." 슈와브는 한 마디도 보태지 않고, 6이란 숫자를 크게 바닥에 쓰곤 가 버렸다.

야간 근무조가 들어오면서 '6'이라는 숫자를 보았다. 그리고 그게 무엇을 의미하는지 물었다. 주간 근무조 사람 하나가 대답했다. "오늘 사장님이 오셨는데, 주조물을 몇 번 녹였는지 물으시더라고요. 제가 여섯 번이라고 말씀드렸더니, 저렇게 바닥에 쓰고 가셨어요." 다음 날 슈와브는 공장에 다시 들렀다. 야간 근무조는 '6'이라는 숫자를 지우고 그 자리에 '7'이라는 숫자를 써놓았다. 그날 아침 주간 근무조는 바닥의 커다란 '7'이라는 숫자를 보았따. '야간 근무조가 자신들이 주간 근무조보다 낫다고 생각하지 않았을까?' 주간 근무조는 본때를 보여 줘야겠다고 생각했다. 그들은 열의를 가지고 일을 하여, 일을 마칠 때는 크고 자랑스러운 '10'이라는 숫자를 써 놓고 퇴근할 수 있었다. 숫자는 점점 늘어났다. 얼마 안 가 이 공장은 가장 생산성이 높은 공장으로 탈바꿈했다.
비결은 무엇이었을까? 찰스 슈와브 자신의 말을 들어 보기로 하자. "어떤 일을 하게 만들기 위해서는 경쟁심을 자극해야 합니다. 누가 더 돈을 많이 버는가 하는 추잡한 경쟁이 아닙니다. 다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다." 다른 사람보다 뛰어나고 싶은 욕망! 투쟁심! 도전 정신! 이런 것들이야말로 패기 있는 사람을 설득할 때 절대 실패하지 않는 방법이다.
하비 S. 파이어스톤은 그 위대한 파이어스톤 타이어사를 창립한 사람이다. 그는 말했다. "임금만으로는 좋은 사람들을 유치할 수 없고, 그 사람들을 묶어 놓을 수도 없다. 사람들을 모으고 남아 있게 만드는 것은 바로 게임이다."
성공한 사람이라면 누구나 가장 좋아하는 말이 바로 이것이다. 게임, 자기표현 기회, 자신의 가치를 증명할 기회, 다른 사람보다 뛰어날 기회, 승리의 기획, 사람들이 도보 경주를 하고, 고함지르기 내기를 하고 파이 먹기 대회를 하는 것도 바로 그런 이유다. 다른 사람보다 더 잘하고 싶은 욕망, 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 말이다. 패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 열두 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 12 : 도전 의욕을 불러일으켜라.

마지막에 힘이 조금 빠지기는 했지만 그래도 이 책은 명불허전이다. 왜 백년에 가까운 시간 동안 꾸준하게 수 많은 사람들에게 찬사를 받는 책인지 알 것 같다. 누구나 알고 있을 법한, 아주 지극히 단순해 보이는 인간 심리의 적나라한 부분들을 속속들이 말해주는 책이다. 이것을 막연하게 경험을 통해서 체득한 사람들도 물론 있겠지만 이렇게 상세한 예시들과 함께 규칙으로 정리해 놓았다는 점에서 이 책의 진가가 드러난다고 본다. 그야말로 평생을 살면서 두고두고 다시 곱씹어 읽으면서 실천해나가야 하는 그런 책이라고 생각한다. 이 책에서 말하는 부분들만 살면서 잘 실천해 나간다면 어느 누구를 만나도 원만한 인간 관계를 맺을 수 있으리라는 확신이 든다. 정말 대단한 책이다.

이 책을 읽고 반드시 기억해야 하는 것 네 가지

사람은 누구나 다른 사람보다 자기 자신에게 관심이 가장 많다. 그것도 비교할 수 없을 정도로 오로지 관심이 자기에게만 있다. "당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라." 누군가 나에게 관심을 가져줄 때야 비로소 사람들은 그 사람에게 관심을 갖는다.
인간에게 가장 중요한 욕망 중 하나는, 타인으로부터 중요한 사람이라는 느낌을 받는 것이다. 자신이 소중한 존재라는 것을 느끼기 위해 스스로 미치는 사람들이 있을 정도이니, 누군가 나로 하여금 그런 느낌을 받도록 해준다면 그 효과는 엄청날 수 밖에 없다.
우리는 우리의 마음이 간절히 바라는 그런 사람이 된다. 당신이 스스로에 대해 어떻게 생각하고 있는지가 당신의 행복을 결정한다. 사람들 대부분은 자신이 행복해지겠다고 마음먹는 만큼만 행복하다.
항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수만 있다면, 그 한가지만 얻을 수 있다고 하더라도 당신 생애의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다.

마지막으로 데일 카네기 '인간관계론'의 핵심을 요약하면 다음과 같다.

이 짧은 한 줄만 가슴에 새기고 실천하면서 살아도 인간관계의 달인이 될 수 있을 것이다.

상대방의 관점에서 생각하고, 그 사람이 관심 있는 것을 질문하여 경청하고, 그 사람이 중요한 사람이 되었다고 느끼도록 대해준다면 반드시 그 사람의 마음을 얻을 수 있을 것이다.

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내가 그린대로 산다