오늘은 카네기 인간관계론 2부 '사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법'중 첫 번 째 방법에 대해서 정리를 해보고자 한다.
어디서든 환영받는 사람이 되는 방법
- 당신이 다른 사람에게 관심을 가지면, 단 두 달만에 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하며 이 년 동안 얻을 수 있는 친구보다 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다. 하지만 당신과 나는 평생 다른 사람들의 관심을 끌려고 애쓰는 사람들을 잘 알고 있다. 그런 사람들은 평생 실수를 저지르고 있는 셈이다.
- 물론, 그런 노력은 아무런 효과가 없다. 사람들은 당신에게 관심이 없다. 사람들은 내게도 물론 관심이 없다. 사람들은 자신에게만 관심이 있다. 아침에도, 점심에도, 그리고 저녁에도.
- 뉴욕전화회사는 전화 통화를 연구하며 사람들이 어떤 낱말을 가장 많이 사용하는지에 대해 알아보았다. 그 낱말은 인칭 대명사 '나'였다. '나'. 이 낱말은 5백 건의 대화 중에 무려 3,990번이나 사용되었다.
- 당신이 찍힌 단체 사진을 볼 때, 당신은 사진에서 누구를 가장 먼저 찾는가?
- 다른 사람에게 관심이 없는 사람은 살아가면서 커다란 문제와 마주치고, 다른 사람에게 가장 커다란 피해를 끼치는 사람들이다. 그런 사람들로부터 인류의 가장 커다란 폐해가 생겨난다.
- 정육점 주인이건, 빵을 만드는 사람이건, 왕좌에 앉아 있는 왕이건 간에 우리 모두는 우리를 존경하는 사람들을 좋아한다. 친구를 사귀고 싶다면, 다른 사람을 위해 뭔가를 하는 수고를 감수하라. 시간, 에너지, 이타심, 배려를 요하는 일들을 말이다.
- 이러한 인생관이 일을 할 때도 효과가 있을까? 정말 그럴까? 수도 없이 많은 예를 나열할 수 있다. 다음은 그 중 한 가지 사례이다.
- 필라델피아의 C. M. 내플 주니어는 몇 년에 걸쳐 대규모 체인점 회사에 석탄을 납품하려 노력했다. 하지만 그 체인점 회사는 계속해서 다른 딜러로부터 연료를 구매하면서 내플의 사무실 바로 옆으로 석탄을 실어 날랐다. 어느날 밤 내플은 수업 중에 체인점에 대한 뜨거운 분노를 쏟아내며 국가의 수치라고까지 말했다. 그럼에도 여전히 그는 체인점에 석탄을 팔 궁리를 멈추지 않았다.
- 나는 다른 전략을 시도해 보라고 제안했다. 간단히 말하자면 다음과 같다. 우리는 수업 중 '체인점의 확산은 나라에 이익을 주기보다는 해를 끼친다'에 대한 학생들 간의 토론을 하기로 했다. 내 제안에 따라 내플은 부정적인 편에 들었다. 다시 말해 그는 체인점을 옹호하기로 했다. 그는 주저하지 않고 자신이 경멸해 마지않던 체인점 회사의 경영진을 찾아가 말했다. "저는 오늘 석탄을 팔러 온 게 아닙니다. 당신에게 부탁 하나를 드리러 왔습니다." 그는 토론에 대해 이야기하곤 말했다. "제가 여기에 도움을 받으려고 온 이유는 당신이야말로 제가 원하는 사실을 알려줄 수 있는 가장 유능한 사람이기 때문입니다. 저는 이 논쟁을 이기고 싶습니다. 어떤 도움이라도 주실 수 있으면 정말 감사하겠습니다."
- 다음 이야기는 내플을 말을 그대로 옮겨 보겠다. "저는 정확히 1분만 시간을 내달라고 했어요. 그 사람이 저를 만나 주겠다고 했던 건 그 조건 덕분이기도 했죠. 제가 사정을 말하고 난 다음, 그 사람은 저를 의자에 앉으라고 손짓했어요. 그리곤 정확히 한 시간하고도 47분을 이야기하더군요. 그분은 체인점에 대한 책을 썼던 중역도 부르더라고요. 그분은 전국체인점연합에 편지를 써서 우리 토론 주제에 관한 문서를 구해 주기도 했어요. 그분은 체인점이 인류에게 진정 중요한 서비스를 제공하고 있다고 믿고 있었어요. 많은 지역 사회를 위해 자신이 중요한 일을 하고 있다는 자부심이 가득했죠. 말을 하며 그의 눈은 정말 반짝였어요. 그리고 그분이 제가 꿈꿔 보지도 못한 것들에 눈을 뜨도록 해 주었다는 말씀을 드려야 할 것 같습니다. 그분은 제 모든 정신적 태도를 바꿔 주셨어요.
- 제가 막 사무실을 나서려고 하자, 그분은 문까지 저를 바래다 주셨어요. 팔을 제 어깨에 두르고는 토론 잘하기를 빈다고, 언젠가 아무 때나 들러서 토론회 결과가 어땠는지, 제가 잘 했는지 알려 달라 하셨죠. 그분이 제게 남긴 마지막 말은 '봄에 다시 한번 봐요. 당신네 석탄을 주문하고 싶어요.' 였습니다.
- 기적과 같은 일이었죠. 제가 부탁하지도 않았는데, 그분이 제게 석탄을 사겠다고 제안을 하신 겁니다. 그분과 그분의 문제에 진심으로 관심을 둔 결과, 불과 두 시간 만에 저와 제 석탄에 관심을 갖게 만들려고 노력했던 10년보다 훨씬 더 많은 진전을 이룰 수 있었던 거죠."
- 우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다.
- 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 첫 번째 규칙은 다음과 같다.
- 규칙 1 : 다른 사람에게 진심으로 관심을 가져라.
상대방의 호감을 사는 사람들
이번 장을 정리하면서 대화할 때 유독 상대방으로부터 호감을 사는 사람들이 떠올랐는데(ex. 유재석, 신사임당, 에릭남 등), 아마도 그들은 이 책을 읽고 깨달음을 얻어서 자기 것으로 만들었거나, 혹은 경험적(아니면 본능적)으로 그렇게 행동해야 한다는 것을 깨달은 사람들이 아닌가 라는 생각이 들었다. 그렇게 사람들이 좋아하는 사람들은 분명히 이 방법을 알고 있을 뿐만 아니라, 적극적으로 실천하고 있구나 라고 느꼈다. 그 만큼 이번 장 역시 읽으면서 공감이 많이 됐다.
특히 마지막에 나온 "우리는 다른 사람이 우리에게 관심을 가질 때에야 비로소 그들에게 관심을 갖는다."라는 문장이 이번 장의 핵심을 잘 말해주고 있다고 생각하는데, 이는 사회학에서 자주 등장하는 애덤스(Adams, 1965)의 '공정성 이론'과도 일맥상통하는 것 같다.
공정성 이론(Eauity Theory)
공정성 이론(Equity Theory)은 개인과 개인 또는 개인과 조직간의 교환관계에 초점을 두고, 교환과정에 있어서의 지각된 불균형이 갖는 동기적 효과를 설명하는 이론으로, 자신과 타인간의 주고 받는 교환과정을 분석대상으로 삼는다.
이 이론에 따르면 사람들은 자신의 지각된 산출과 지각된 투입의 비율을 타인과 비교하게 되는데, 이러한 비교에서 양쪽의 비율이 같으면 공정상태가 되어 만족한다고 인식하게 되지만, 양쪽의 비율이 같지 않으면 불평등을 인식하게 된다. 여기서 기본적으로 개인은 이익을 추구하며, 자신이 투자한 자원과 이를 통해 얻어진 교환물의 가치에 대해 공정성을 평가한다. 즉, 공정성이나 불공정성을 인지한다. 만약 자신이 투입한 노력 대비 거기서 얻어지는 보상이 적다고 느껴질 경우, '부정적 불공정성'이 발생하여 투입하는 노력을 줄이는 등으로 전략을 수정하다가 그러한 상태가 계속될 경우 그 관계는 결국 종료되고 만다.
반대로, 자신의 투입-산출 비율이 타인의 투입-산출 비율보다 큰 경우에는 '긍정적 불공정성'이 발생하고, 이렇게 자신이 과대 보상을 받았다고 인지하는 경우에는 죄책감, 부채감을 경험한다. 이러한, 죄책감, 부채감을 해소하기 위해(그리고 그 관계를 지속적으로 유지하기 위해) 자신도 상대방에게 뭔가를 돌려주고 싶어한다는 것이다.
내가 먼저 관심을 줘야한다
카네기가 이번 장에서 언급한 첫 번째 규칙 "다른 사람에게 먼저 관심을 줘야한다"는 말은 그런 면에서 효과적일 수 밖에 없다. 실제로 대부분의 사람은 다른 사람보다는 자신에게 훨씬 더 많은 관심을 갖고 있고(나 역시 단체 사진을 보면 나부터 찾는다), 누군가가 나에게 진심으로 관심을 보여주면, 기분이 매우 좋아지면서도 그에 대한 '부채감'을 동시에 느끼기 때문이다. 그래서 "나도 이 사람에게 뭔가 보답을 해줘야할 것 같은데..."라는 느낌을 자신도 모르게 갖게 된다. 즉, 상대방이 자발적으로 내가 원하는 것을 주게 될 가능성이 높아지는 것이다.
나도 이런 내용들을 이론적으로는 알고 있었지만, 막상 적용할 생각은 하지 못하고 있었는데 이번 계기로 반성하게 됐다. 어쨌든 이를 실제로 내 삶에 적용해 보기 위해서 중요한 것은 어떻게 다른 사람들에게 (자연스럽게) 관심을 표현하느냐 일텐데, 카네기가 했던 것처럼 사람들의 생일을 기억하고 생일을 축하하는 메시지를 보낸다거나(지금은 카톡에 다 뜨니까 한결 수월해졌다), 평소 그 사람이 좋아하는 것, 관심 있어 하는 것들을 잘 기록해 뒀다가 나중에 그 사람을 만났을 때 이야기 화제를 그것으로 시작하는 등의 방법을 사용하면 좋을 것이다. 이는 아주 간단하지만, 사람들의 마음을 얻는 강력한 방법이라고 생각한다. 나는 오늘부터 당장 내 삶에 적용해보고자 한다.
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