사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법_3. 이름을 기억하고 경청하라(카네기 인간관계론)

오늘은 카네기 인간 관계론 책에서 언급된 '사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법' 중 3장 '상대방의 이름을 기억하라'와 '4장 '잘 듣는 사람이 되어라' 이 두 가지 방법에 대해서 정리해보고자 한다.

둘 다 언뜻 보기에는 이미 다 알고 있는 별 것 아닌 것 같은 내용처럼 보일 수 있지만, 차분히 정독해보면 분명히 얻을 것이 있을거라고 생각한다.

상대방의 이름을 기억하라

짐 팔리는 일찍이 어릴 때부터 사람들은 세상 사람들의 이름을 다 합친 것보다 자신의 이름에 더 많은 관심을 가지고 있다는 사실을 알고 있었다. 누군가의 이름을 기억하고 어렵지 않게 불러준다면 그 사람에게 미묘하지만 매우 효과적인 칭찬을 하고 있는 셈이 된다. 하지만 이름을 잊거나 이름의 철자를 잘못 쓴다면 대단히 곤란한 상황에 처하게 될 것이다.
앤드류 카네기의 성공 비결은 무엇이었을까? 카네기는 철강왕이라고 불린다. 하지만 그는 철강 제조에 대해서는 별로 아는 바가 없었다. 하지만 그는 자신보다 강철에 대해 훨씬 많은 것을 알고 있는 수백 명의 사람들이 자신을 위해 일하게 만들 수 있었다. 카네기는 사람을 다루는 방법을 알고 있었다. 그리고 그것 때문에 부자가 될 수 있었다. 열 살 무렵에 카네기는 사람들이 그들 자신의 이름을 놀라울 정도로 중시한다는 사실을 발견했다. 카네기는 이러한 발견을 이용해서 다른 사람들의 협조를 이끌어 냈다. 예를 들어 보자.
카네기가 꼬마였을 때, 토끼 한 마리를 잡았다. 엄마 토끼였다. 이윽고 그는 작은 토끼들이 살고 있는 굴을 찾았는데 이 어린 토끼들을 먹일게 없었다. 그런데 멋진 생각이 떠올랐다. 카네기는 동네 아이들에게 밖에 나가 토끼들을 먹일 클로버와 민들레를 충분히 따 오면, 그 아이의 이름을 토끼에게 붙여 주겠다고 했다. 계획은 마치 마법과 같이 들어맞았다. 카네기는 그 경험을 잊지 않았다.
몇 년 후 카네기는 똑같은 심리를 이용하여 백만장자가 되었다. 그는 펜실베이니아 철도회사에 강철 레일을 판매하고 싶었다. 당시 펜실베이니아 철도회사의 사장은 J.에드가 톰슨 이었다. 앤드류 카네기는 피츠버그에 커다란 철강 공장을 짓곤 그 공장의 이름을 '에드가 톰슨 철강 공장'이라고 지었다. 만약 펜실페이니아 철도회사가 레일이 필요하다고 하자. 에드가 톰슨은 어디에서 그 레일을 구입하겠는가?
카네기와 조지 풀먼이 침대차 사업에서 우위를 점하려고 싸울 때였다. 철강완은 토끼의 교훈을 다시 한번 떠올렸다. 두 회사 모두 유니온 퍼시픽 철도의 침대차 사업권을 얻기 위해 서로 들이받고 가격을 후려치며 이익을 거둘 수 있는 기회를 스스로 날리고 있었다. 어느 날 저녁에 한 호텔에서 풀먼을 만난 카네기는 말했다. "좋은 저녁이죠? 풀먼 씨. 우리 지금 둘 다 바보짓 하고 있지 않나요?"
"무슨 소리시죠?" 풀먼이 대답했다. 카네기는 자신이 생각하던 바를 말했다. 두 사람의 관심사를 합쳐 보자는 것이었다. 그는 열띤 어조로 서로 적대시하는 대신 협력하면 생겨날 수 있는 상호 이득에 대해 그림을 그려 주었다. 풀먼은 열심히 들었지만 완전히 납득하지는 않았다. 마지막으로 풀먼이 물었다. "그 새로운 회사 이름은 무엇이라 부르실 거죠?" 카네기는 숨도 쉬지 않고 대답했다. "오. 당연히 풀먼 객차회사죠" 풀먼의 얼굴이 밝아졌다. "제 방으로 가시죠. 이 문제에 대해 더 이야기해 보기로 하죠." 그 이야기로 산업의 역사가 이루어졌다.
자신의 이름에 큰 자부심을 갖고 있는 사람들 중에는 어떤 비용을 치르더라도 자신의 이름을 영원히 남기고 싶어 하는 사람도 있다. 도서관과 박물관에 있는 많은 책과 유물들은 자신의 이름이 사람들의 기억 속에서 사라질까 두려워했던 사람들 덕분에 아직까지 살아남은 것이다.
프랭클린 루스벨트는 호의를 얻을 수 있는 가장 간단하고, 자명하고, 중요한 방법 중 하나가 이름을 기억하고 그 사람이 중요한 사람이 된 것처럼 느끼도록 만들어 주는 것이라는 점을 알고 있었다. 하지만 우리 중 몇 명이나 루스벨트처럼 하고 있을까?
사람들이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면 세 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 3 : 상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라.

대화를 잘하는 손쉬운 방법

나는 진심으로 관심이 있었기 때문에 그의 말을 열심히 들었고, 식물학자도 이를 느낄 정도였다. 당연히 그는 좋아했다. 이런 종류의 경청은 우리가 다른 사람에게 보일 수 있는 최고의 찬사 중 하나이다. 잭 우드포드는 다음과 같이 썼다. "상대방의 이야기를 몰입해서 들어 주는 묵시적인 아부로부터 자신을 보호할 수 있는 사람은 거의 없다." 나는 몰입해서 들어 주기에서 한 걸음 더 나아갔다. 나는 '진심으로 칭찬하고, 칭찬을 아끼지 않았다.'
나는 식물학자에게 정말 재미있었고, 배운 게 많다고 말했다. 실제로도 그랬다. 당신처럼 지식이 많았으면 좋겠다고 말했다. 실제로도 그랬다. 그에게 같이 자연을 돌아다니고 싶다고 말했다. 실제로도 그랬다. 꼭 다시 만나고 싶다고도 말했다. 진심이었다. 식물학자는 나를 대화를 잘하는 사람으로 생각했지만, 사실 나는 그저 이야기를 잘 들어주고, 그가 말하도록 추임새를 넣었을 뿐이었다.
성공적인 비즈니스 인터뷰의 비결, 혹은 비밀은 무엇일까? 하버드대 총장이었던 찰스W.엘리엇에 따르면 다음과 같다. "성공적인 사업상 교제의 비결이란 없다. 지금 당신에게 이야기하고 있는 사람에게만 집중하는게 매우 중요하다. 다른 그 어떤 것도 그만큼 그 사람이 자신을 중요한 사람으로 느끼게 만들지 못한다."
많은 사람들이 좋은 인상을 주지 못하는 이유는 그들이 열심히 듣지 않아서라고 못 박았다. "이런 사람들은 자신이 다음에 해야 할 말에 너무 집중한 나머지 귀를 열어 놓지 않죠. 저명인사들은 말 잘하는 사람보다는 잘 들어주는 사람이 더 좋다고 말하죠. 하지만 잘 듣는 능력은 모든 능력 중에서도 가장 희귀한 능력 같아요."
사람들이 당신을 피하고, 당신 모르게 당신을 조롱하고, 심지어 경멸하게 만드는 방법을 알고 싶다면 그 비결을 알려 주겠다. 절대로 다른 사람의 말을 오래 듣고 있지 마라. 끊임없이 당신에 대한 이야기를 늘어놓아라. 다른 사람이 말하는 동안 어떤 생각이 떠오르면 그 사람이 말이 끝나기까지 기다리지 마라. 그 사람은 당신보다 똑똑하지 못한 사람이다. 왜 다른 사람의 한가로운 수다나 들으며 시간을 낭비해야 하는가? 바로 치고 들어가 말하는 도중에 멀허리를 끊어라. 이런 사람들을 알고 있는가? 불행하게도 나는 알고 있다. 놀랍게도 이 중 몇몇은 사교계 명사다. 이들은 모두 지겨운 사람들이다. 자신의 잘난 맛에 중독되어 있고, 자만에 취해 있는 지겨운 사람들이다. 자기 이야기만 하는 사람들은 자신만 생각하는 사람들이다.
콜럼비아 대학 총장 니콜라스 머레이 버틀러 박사는 말했다. "자신만 생각하는 사람은 배울 가망이 없는 사람들이다. 아무리 많은 교육을 받았더라도 배움이 없는 사람들이다."
당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라.
다른 사람들이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면, 네 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 4 : 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라.

인상 깊었던 내용

4장에서 언급된 경청의 중요성에 대해서는 살아오면서 무수히 많이 들어왔지만, 이름을 잘 기억하는 것이 이토록 중요한 Tip이 될 것이라고는 생각해보지 못했다. 다른 한편으로는 누군가의 이름을 잊어버리거나, 잘못 부르거나 하는 등의 실수가 그 당사자에게는 큰 실례가 될 수도 있다는 점도 느끼게 됐다. 사실 살면서 그런 일이 종종 있기도 했는데, 각별히 더 주의해야 함을 느낀다.

책을 읽으면서 3장의 사례로 나왔던 카네기의 일화가 특히 인상 깊었는데, 앞으로 살면서 비슷한 상황이 벌어진다면 꼭 한 번 적용해봐야 겠다는 생각을 했다. 그리고 문득 예전에 얼핏 들었던 영화가 제작될 때 주연급 배우들 사이에서 누구 이름이 먼저 나오느냐를 두고 신경전이 종종 벌어진다는 이야기도 떠올랐다. 곰곰이 생각해보면 살면서 가장 많이 듣는 단어가 자기 이름인 만큼 사람들이 이름에 집착하는 것도 당연하다는 생각이 든다. 이런 어찌보면 당연해보이는(그래서 평범한 사람들은 그냥 지나치기 쉬운) 사실을 잘 관찰해서 찾아낼 뿐만 아니라, 더 나아가 이를 자신에게 유리하게 활용하는 사람들이 있다는 것이 놀라울 따름이다.

4장에서 나온 경청의 중요성은 사실 하도 많이 들어서 특별히 새롭지는 않았다. 그보다는 사람들이 '나를 경멸하게 만드는 법'에 대한 설명이 더 직접적으로 와닿았다. 그 부분을 읽으면서 이는 소위 요즘 '꼰대'라고 불리는 사람들의 행태와도 참으로 유사하다고 느꼈는데, 약 100년 전에도 이런 사람들은 경멸의 대상이었다고 하니 시대가 바뀌어도 바뀌지 않는 것들이 있다는 생각이 들었다.

이 책의 핵심 메시지

듣는 것이 너무나도 중요하다는 것은 누구나 다 알고 있을 것이다. 더 많이 들으라고 신은 우리에게 귀를 두 개 주셨고 입은 하나만 주셨다는 이야기를 이제는 어린 아이들도 안다. 문제는 실행이 잘 안된다는 점이다. 알고는 있지만 이를 실제로 행하는 것은 또 다른 차원의 일이다. 왜 그럴까? 그 이유 또한, 이 책에서 언급된 다음 문구에 잘 나와있다. 개인적으로 이 문구가 이 책 '카네기 인간관계론'의 핵심 메시지라고 생각한다.

"당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라."

이 책에서도 여러 번 언급되지만 사람들은 오로지 자신에게만 관심이 있다. 자신의 이름을 기억해주기를 바라는 것도, 내 얘기만 하려고 하는 것도 다 같은 맥락에서다. 이는 인간의 마음 깊은 곳에 있는 '인정받고 싶은 욕구(본능)' 과 밀접한 관련이 있다고 생각하는데, 이 본능이 강한 사람일수록 바로 그 '꼰대'가 되는 것 같다. 재밌는 것은 그들은 누구보다 인정 욕구가 강한 사람들이지만 아이러니하게도 아무에게도 인정받지 못한다는 사실이다. 오히려 경멸의 대상이 된다. 그런데 이 책에 따르면 우리들도 별반 다르지 않다. '꼰대' 수준까지는 아니더라도 우리들 모두 그런 본능을 가지고 있다. 그렇기 때문에 남 보다 나에게 더 관심이 많고 남 이야기를 듣기보다는 내 이야기를 하는 것이 더 좋을 수밖에 없다. 그게 본능이다. 그래서 자신의 이런 욕구를 억누르고 타인의 욕구에 귀기울여주는 사람은 호감의 대상이 될 수 밖에 없는 것이다.

인간의 본성을 역행하는 사람이 성공한다

여기서 중요한 것은 누군가는 자신의 본능을 억누를 뿐만아니라 그런 인간의 심리를 꿰뚫어보고 이렇게 이용하는 사람들이 있다는 것이다. 실로 대단한 사람들이다. 나는 이 대목에서 결국 성공한 사람들의 중요한 비밀 중 하나는 인간 내면 깊숙한 곳에 있는 본성들을 잘 파악하고 이를 유리하게 활용(혹은 이를 역행)하는데 있는 것 같다는 생각을 했다. 이 책 '인간관계론' 뿐만 아니라, 바로 이전까지 포스팅했던 개리 마커스의 '클루지', 최근 뜨겁게 주목 받고있는 자청의 '역행자', 재테크 관련 카페 등에서 현자로 칭해지는 우석의 '부의본능'과 같은 책들에서 하나 같이 강조하는 내용이 바로 그것이기 때문이다. "성공하기 위해서는 인간의 본성을 거슬러야만 한다"

문제는 나 또한 인간이기 때문에 이런 본능을 억누르기가 쉽지 않다는 점이다. 나 또한 다른 사람의 이야기를 들을 때 보다는 내가 관심있는 주제를 말할 때 더욱 재미있고 신난다. 하지만, 나와 대화하는 상대방도 마찬가지일 것이다. 이 점을 항상 기억하고 그리고 내 본능이 불쑥 불쑥 튀어나오려고 할 때면, '내가 내 이야기를 더 하고 싶은 것처럼, 상대방도 자신의 이야기를 더 하고 싶어한다. 그냥 잘 듣자' 라고 속으로 되뇌여야 한다. 살면서 이것 하나만 지킬 수 있다면 누구나 선호하는 대화(사실은 상대방이 자신의 이야기를 쏟아내는) 상대가 될 수 있을 것이다.

인간인 이상 모든 본능을 다 억누르며 살 수는 없을 것이다. 다만, 분명한 것은 평범한 사람이라면 절대 참을 수 없는 그런 인간의 본능을 단 '한 가지'만이라도 완벽하게 통제할 수 있다면, 그리고 이를 적절하게 자신의 인생에서 활용할 수 있다면 분명히 성공할 수 있다고 확신한다. 이는 결국 평범한 사람들은 결코 가질 수 없는 나만의 무시무시한 강점이 될 것이고, 피터 드러커의 말처럼 성과는 오로지 우리의 '강점'으로부터만 나오기 때문이다.

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내가 그린대로 산다