사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법_4. 중요한 사람이라고 느끼게 하라(카네기 인간관계론)

카네기 인간관계론에서 언급한 '사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법' 중 마지막 두 가지 방법은 '다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라'와 '다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라' 이다. 사실 이 책 전반에 걸쳐서 말하고 있는 대부분의 방법들은 결국 '다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라' 이 한 가지 방법으로 귀결된다고 해도 과언이 아니다. 즉, 이 책은 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 받게 하는(그래서 그 사람의 마음을 얻을 수 있는) 여러 가지 방법들을 말해주고 있는 것이다.

그런만큼 이번 장은 이 책의 핵심을 관통하고 있다. 오늘은 그 내용들에 대해서 정리해보고자 한다.

사람들의 관심을 끄는 방법

모든 지도자들처럼 루스벨트도 어떤 사람의 마음으로 가는 왕도는 그 사람이 가장 소중하게 생각하는 것에 대해 이야기하는 것임을 알고 있었기 때문이다.
찰리프 씨는 자신이 원하는 것에 대한 이야기는 꺼내지도 않았다. 그는 다른 사람의 관심사에 대해 이야기했다. 그리고 결과는 다음과 같았다. "얼마 지나지 않아 제가 인터뷰하던 분이 말씀하셨죠. '오, 근데, 절 무엇 때문에 찾아오셨죠?' 그래서 저는 제 목적을 말씀드렸습니다. 정말 놀랍게도 그분은 제가 원했던 것을 그 자리에서 당장, 그것도 훨씬 많이 주셨어요. 저는 알고 있습니다. 그의 관심사를 몰랐더라면, 먼저 그 주제로 분위기를 띄우지 않았다면 지금보다 그에게 다가가기가 열 배는 더 어려웠을 겁니다."
뒤버노이 씨는 뉴욕의 한 호텔에 빵을 판매하려 노력해왔다. 그는 4년 동안 매주 매니저를 찾아갔다. 매니저가 다니는 사교 모임에도 나갔다. 심지어 호텔에 투숙해서 아예 살기도 했다. 모두가 빵을 팔기 위해서였다. 하지만 실패했다. 인간관계를 배운 후 뒤버노이 씨는 말했다. "그러다가 저는 전략을 바꾸기로 마음먹었습니다. 저는 이 사람이 어디에 관심을 갖는지, 그의 마음을 사로잡고 있는 것은 무엇인지 찾아보기로 했습니다. 저는 그분이 미국 호텔인 연합이라는 호텔 경영자들의 모임에 나간다는 것을 알게 되었습니다. 그분은 그 단체의 회원에 만족하지 않고, 넘쳐흐르는 열정으로 인해 그 단체를 대표하는 회장이 되고 나중에는 호텔인 국제연합에서도 회장이 되셨습니다. 그래서 다음날 그분을 뵐 때, 저는 그 모임에 대한 이야기를 꺼냈습니다. 대단한 반응을 이끌어냈죠. 대단한 반응이었습니다! 그분은 그 모임에 대해 30분은 이야기하시더라고요. 목소리는 열정으로 넘쳐흘렀습니다. 그러는 동안 저는 빵에 대해선 한 마디도 하지 않았습니다. 하지만 며칠 후, 그 호텔 직원이 제게 전화를 했습니다. 샘플과 가격표를 가지고 오라고요. 그 직원은 저를 환영하며 말했죠. '우리 사장님께 무슨 짓을 했는지는 알 수 없지만, 사장님은 확실히 당신에게 넘어간 것 같아요.'
다른 사람이 당신을 좋아하게 만들고 싶다면, 다섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 5 : 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라.

사람들이 당신을 보자마자 좋아하게 만드는 방법

나는 뉴욕 우체국에서 등기우편을 보내려고 줄을 서 있었다. 등기 직원은 자신의 일에 싫증이 난 사람처럼 보였다. 그래서 나는 생각했다. '저 친구가 나를 좋아하도록 만들어 봐야겠어. 나 자신에 대해서가 아니라 저 친구에 대한 근사한 말을 해서 저 친구가 날 좋아하게 만들어 봐야지. 저 친구한테서 진심으로 근사한 구석이 뭐가 있을까?' 때로는 대답하기 힘든 질문일 수도 있다. 특히 낯선 사람에게서 그런 구석을 찾기란 쉽지 않을 때가 많다. 나는 당장 아무런 사심 없이 찬탄할 수 있는 것을 찾아냈다. 그래서 그 직원이 내가 준 봉투의 무게를 재는 동안 나는 열의를 담아 말했다. "저도 당신처럼 머리가 풍성했으면 좋겠어요." 그는 약간 놀란 표정으로 나를 올려다보았다. 그의 얼굴은 미소로 빛나고 있었다. "옛날만큼은 못해요." 그는 짐짓 겸손하게 말했다. 나는 그의 머리가 여전히 근사하다고 말해 주었다. 그는 대단히 기뻐했다. 우리는 사소한 대화를 즐겼다. 마지막으로 그가 했던 말은 "제 머리를 부러워하는 사람들이 많았어요." 였다. 아마도 그 친구는 그날 구름을 걷는 기분으로 점심 먹으러 나갔을 것이다. 그날 밤에 집에 가선 아내에게 내 이야기를 틀림없이 들려주었을 것이다.
다른 사람을부터 보상으로 어떤 것을 받아내지 못한다면 어떤 소소한 행복도 나누지 못하고 다른 사람을 솔직하게 인정해 줄 수도 없는 사람이 있다면, 그 사람은 경멸을 받아 마땅한 이기적인 사람이다. 그 사람의 영혼은 야생 능금보다도 작기에 그 사람은 실패하게 될 것이고, 그 실패는 너무도 당연한 것이다. 사실 나도 그 등기 직원에게 바라는 바가 있었다. 나는 가치를 매길 수 없는 무언가를 원했다. 그리고 그것을 가질 수 있었다. 나는 그가 나에게 보상할 수 없는 무언가를 그에게 해준 다는 느낌을 원했다. 그런 느낌은 그 일이 일어난 후 아무리 오랜 시간이 흐르더라도 당신의 기억속에서 빛나며 노래하고 있을 것이다.
인간 행동에 가장 중요한 하나의 법칙이 있다. 그 법칙을 따른다면 우리는 어떤 위험에도 봉착하지 않을 것이다. 사실은 그 법칙을 지키기만 한다면 우리는 아주 많은 친구들은 물론 영속적인 행복도 얻을 수 있다. 하지만 그 법칙을 어기는 순간 우리는 끝없는 난관에 봉착하게 된다. 그 법칙은 다음과 같다. 언제나 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 갖도록 만들어라.
존 듀이 교수는 중요한 사람이 되려는 욕망이야말로 인간 본성 중에서도 가장 깊은 충동이라고 말했다. 윌리엄 제임스 교수는 "인간 본성의 가장 깊은 곳에 자리 잡고 있는 원리는 인정받고 싶은 갈망이다."라고 말했다. 이미 지적했듯이 우리가 동물이 아닌 이유는 그 충동이 우리를 문명으로 이끌었기 때문이다.
예수는 한 문장으로 이 가르침을 요약했다. 세상에서 가장 중요한 원칙이다. 그래서 황금률이다. "다른 사람이 네게 해 주었으면 하는 대로 다른 사람에게 해 주어라."
사람들은 자신들이 만나는 다른 사람들의 인정을 받고 싶어 한다. 자신이 가진 진정한 가치를 인정받고 싶어 한다. 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 원한다. 싸구려 칭찬, 진지하지 않은 아첨은 듣고 싶어 하지 않고, 진정한 인정을 갈망한다. 그러니 황금률을 따라서, 우리가 남들이 주었으면 하고 바라는 것을 다른 사람에게 주도록 하자. 어떻게? 언제? 어디서? 해답은 다음과 같다. 언제나. 어디서나.
거의 모든 사람이 자신을 중요하다고, 매우 중요한 사람이라고 생각한다.
당신이 만나는 거의 모든 사람은 자신이 어떤 면에서는 당신보다 훌륭하다고 생각하고 있다. 이는 절대 변하지 않을 사실이다. 따라서 그의 마음에 다가가는 가장 확실한 방법은, 영리한 방식으로 그 사람의 세계에서는 그가 중요한 사람이라는 점을 당신도 진심으로 인정하고 있다는 사실을 알려주는 것이다.
인정이라는 이 마법과 같은 주춧돌은 어디서부터 놓아야 할까? 당장 집에서 시작해 보면 어떨까? 당신의 아내는 틀림없이 어떤 장점을 가지고 있을 것이다. 당신은 그녀가 가지고 있는 그 장점에 대해 진심으로 감탄을 보인지 얼마나 되었는가?
실천을 하라. 미소를 담뿍 담고, 따뜻한 사랑의 말을 전하라.
23명에 달하는 여성들의 마음과 더불어 그녀들의 재산을 가로챈 것으로 유명한 한 범죄자에게 여성들의 마음을 사로잡는 법에 대해 묻자, 그는 속임수는 전혀 쓰지 않았다고 했다. 그저 여성들에게 그녀 자신에 대해 이야기해 주는 것이 전부라고 말했다.
대영제국을 통치했던 가장 영리한 사람이었던 디즈레일리는 말했다. "다른 사람에게 그 사람 자신에 대해서 이야기하라. 그러면 그 사람은 몇 시간이고 이야기를 들어 줄 것이다."
이미 당신은 이 책을 충분히 읽은 셈이다. 이제 책을 덮고, 당장 가장 가까이 있는 사람에게 이 책에서 배운 인정의 철학을 적용해 보라. 그리고 그 일이 어떤 마법을 불러일으키는지를 지켜보라.
사람들이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면, 여섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 6 : 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라.

이 책에서 평생 잊지 말아야 할 두 가지 문장이 있다면

바로 이것들이다. 하나는 어제 포스팅 했던 "당신과 이야기를 나누고 있는 사람은 당신과 당신의 문제보다는 자신과 자신의 욕구, 자신의 문제에 백 배는 더 관심이 있다는 사실을 기억하라." 이고, 다른 하나는 오늘 6장에 나온 "언제나 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 갖도록 만들어라." 이 문장이다. 이 책을 통해서 이 두 가지만 건져도 분명히 삶이 달라질 것이라고 생각한다.

서두에도 언급 했지만, 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 갖도록 만드는 것이 이 책의 핵심인데, 이는 인간의 욕구를 5단계의 피라미드로 분류하여 설명한 매슬로(Maslow)의 동기 이론에도 부합한다. 매슬로는 인간의 동기가 작용하는 양상을 설명하기 위해 인간의 동기를 생리적 욕구, 안전 욕구, 애정과 소속의 욕구, 존중 욕구, 그리고 자아 실현 욕구의 5단계로 구분했다.

매슬로의 욕구 5단계 이론

그의 이론에 따르면 인간의 욕구에는 위계적, 계층적 질서가 존재하는데, 욕구 피라미드의 하단부에 위치한 욕구가 충족되어야만 상위 계층의 욕구가 나타나게 된다. 또한, 자아실현의 욕구를 제외한 4가지 욕구는 가장 근본적이고 핵심적인 욕구로 이들이 충분히 충족되지 않거나 부족할 경우 문제를 일으킬 수 있기 때문에 매슬로는 이들을 '결핍 욕구'라 명명했다. 여기서 중요한 것은 2022년을 살고 있는 우리들 대부분에게 최하단 '결핍 욕구' 두 가지인 생리적 욕구와 안전의 욕구는 이미 별 다른 문제가 되고 있지 않다는 점이다. 즉, 우리들 대부분은 그 다음 단계의 '결핍 욕구'인 애정과 소속의 욕구와 존경의 욕구를 갈구하고 있는 상태라고 말할 수 있다는 것이다.

바로 여기에서 이 책의 탁월한 점이 보인다. 이 책의 핵심인 상대방으로 하여금 '중요한 사람으로 느끼게 만드는 방법'들이 바로 이 애정과 소속의 욕구, 존경의 욕구를 충족시켜주는 방법이기 때문이다. 따라서 이 책의 방법대로 실천했을 때 그 효과가 나타날 수 밖에 없는 것은 어쩌면 당연한 것이다. 이 책이 100년 가까이 베스트셀러인 이유가 있는 것이다.

아는 것만으로는 달라지지 않는다

하지만, 그럼에도 불구하고 이 전에도 이 책을 몇 번 읽었지만 정작 이 내용들을 실행하지는 못했다. 그저 머리로 이해하고 "정말 맞는 말이다." 라고 공감했을 뿐이었다. 그래서 이렇게 좋은 책을 읽고도 삶에는 별다른 변화가 없었다. 이 장 마지막에 언급된 '그런 것들을 실행에 옮겼을 때 어떤 마법이 일어나는지'를 눈으로 직접 확인해보지 못했다. 책은 읽었지만 내 것으로 만들지는 못했던 것이다.

그래서 이 번에 다시 한 번 이 책을 읽고 정리해보면서 다른 것들은 몰라도 이 두 가지는 반드시 내 삶에 적용해야겠다는 다짐을 했다. 이 책에서 말하는대로 당장 오늘부터 내 주변 가장 가까이 있는 사람들에게 '인정의 철학'을 적용해 보고자 한다. 내 이야기를 하기 보다는 그 사람이 관심있어 하는 이야기를 하고, 그 사람이 가진 장점들을 잘 찾아서 적절한 칭찬을 하려고 한다. 그래서 그 사람이 중요한 사람이라고 느낄 수 있도록 해주고자 한다. 이 책에도 나오지만 칭찬을 잘못해서 아부가 되면 오히려 역효과가 일어날 수 있으니, 적절한 칭찬의 방법을 익히는 것도 중요하다. 개인적으로는 다음의 영상이 많이 도움이 됐는데, 어떻게 칭찬해야 할 지 방법을 잘 모르는 분들에게 도움이 될 것이다.

https://youtu.be/3Ktf6NkgXtI

항상 강조하지만, 알고만 있다고 해서 달라지는 것은 아무 것도 없다. 많이 알고 있어도 실행하지 않으면 '헛똑똑이'가 될 뿐이다. 우리의 삶이 바뀌는 것은 아는 것을 행동으로 옮겼을 때에만 가능해진다. 그렇다고 모든 것을 다 할 수는 없다. 좋은 책을 읽고 그 책에서 가장 중요한 것 '하나'만 내 것으로 만들어도 충분하다. 그게 계속 누적될수록 복리의 효과가 발생하면서 그렇지 않은 사람들과 삶의 퀄리티가 기하급수적으로 달라지기 때문이다. 욕심내지 말고 '하나'만이라도 내 것으로 만들어보자.

저작자표시

내가 그린대로 산다